La crisi geopolitica che ha colpito la Russia è iniziata dopo le sanzioni imposte dall'Unione Europea a seguito del conflitto in Ucraina e della svalutazione del rublo dovuta al crollo del prezzo del petrolio. Si è aperto così uno scenario inaspettato e particolarmente difficile per diverse aziende straniere che avevano avviato collaborazioni con altrettante imprese russe, e che ha costretto a riconsiderare tali rapporti. La sfida, e allo stesso tempo l'opportunità, che gli imprenditori stranieri si trovano davanti è quella della produzione in loco, vale a dire dislocare interamente la produzione delle piccole e medie imprese all'interno della Federazione Russa, in modo tale da evitare gli onerosi costi intermediari legati alla dogana e al trasporto.

Non ci chiedete più “come trovare clienti russi?” perché ora la domanda è “come aprire un’attività in Russia?”

Chi lavora in Russia sa perfettamente che ci sono tantissimi costi nascosti che vengono sottovalutati al momento della realizzazione del business plan e che fanno perdere tempo ed energie (e quindi soldi) inaspettati. Qualche esempio? Se avete un lavoro di ristrutturazione da effettuare sappiate che la maggior parte delle volte non vengono rispettati ne costi (già alti) ne tempistiche (già lunghe).

Avete pattuito una somma per un certo lavoro? Potrebbe cambiare al rialzo e voi dovrete solo adeguarvi, la possibilità di contrattazione c’è ma potrebbe anche ritorcersi contro. I dipendenti costano meno ma ce ne vogliono di più  per ottenere la resa sperata e spesso non sono autonomi, serve serve sempre un "amministratore" o “manager di controllo” che è un costo aggiuntivo. A onore del vero dobbiamo ammettere che la situazione in Russia sta migliorando di anno in anno: il personale diventa più responsabile e la qualità del lavoro aumenta ma la strada è ancora lunga.

10 consigli utili per fare business in Russia

1. Meno idee, più fatti. In Europa, e ancora di più negli Stati Uniti, la differenza contro gli altri competitor, che può decretare il successo o meno di un progetto, è data dall'originalità della sua idea. In Russia non è così: è di gran lunga più importante la realizzazione tecnica e pratica rispetto all'idea stessa. Tutti gli italiani vengono in Russia e dicono: “ecco, questo come lo faccio io sarà imbattibile”: non hanno capito nulla. Infatti, avere un progetto brillante non è di per sé sufficiente, ma è invece indispensabile considerare ogni singola fase di produzione dello stesso, in quanto ciascun passaggio può diventare un ostacolo difficile da superare e può comportare un costo considerevole. In Russia può risultare estremamente complicato compiere azioni semplici, in quanto il livello medio di professionalità è tendenzialmente basso, soprattutto quando parliamo di manodopera.

2. Sembrano europei, ma non lo sono. I russi ci assomigliano fisicamente, ma non culturalmente e, in questo caso, in ambito lavorativo e questo è dato da un mercato del lavoro e da un'evoluzione storica diversi. I rapporti lavorativi richiedono una determinata etichetta sia nella nostra cultura sia in quella russa, ma in quest'ultima si alternano approcci formali iniziali a successivi contatti più personali. Non stupitevi se a un primo incontro d'affari discuterete delle trattative davanti a una tavola imbandita di prelibatezze russe anche se in genere i russi più bravi nel lavoro tendono ad essere freddi nell’approccio.

3. Il perfezionismo: malattia tutta italiana. Aprire una qualsiasi attività in questo Paese significa rinunciare ad ogni pretesa di perfezionismo, malattia tutta italiana. La ricerca della perfezione richiede dei costi in termini di tempo che la realtà dei fatti non può sostenere, in quanto cambia velocemente e non può aspettare. E poi, diciamolo, il “perfezionismo” è un concetto del secolo scorso.

4. Abbiate sempre un piano B (e, perché no?, anche C, D...). Per qualsiasi cosa è bene avere un'alternativa o un piano di emergenza. Questa regola acquista un valore ancora maggiore in Russia, in quanto ci si può trovare di fronte a un cambiamento improvviso e imprevisto. Un esempio: aspettate un dipendente a una determinata ora? Avete ordinato delle merce per un preciso giorno? Non si tratta di un piano, ma di un semplice desiderio che, con qualche probabilità, potrebbe non avverarsi. In questo caso è consigliabile e di grande importanza avere un'alternativa che vi permetta di non perdere tempo e non uscire dal gioco.

5. Non sapete la lingua? Lingua = cultura. Questo vale per ogni singola lingua, ogni singola cultura e ogni singolo popolo. Se avete concrete intenzioni di avviare un'attività qui è importante iniziare con lo studio della lingua, e cultura, russa. Non è un'impresa semplice, in quanto richiede del tempo, forza di volontà e passione per un mondo completamente diverso dal nostro; ma senza la conoscenza del russo le complicazioni aumentano e le barriere diventano ancora più difficili da superare. È importante sapere comunicare con i vostri interlocutori, cogliere contenuti e sfumature di un discorso, comportarsi correttamente in modo da non urtare la sensibilità di chi si ha di fronte per poter anche strappare il prezzo migliore. Tutto questo vi permette di avere un contatto più diretto e ravvicinato con i vostri clienti e fornitori e di ovviare al costo di un interprete che lavora per voi 24 ore su 24.

6. Inserite la voce “modestia” nel vostro business plan. In Russia ci si può veramente trovare a bordo di vere e proprie montagne russe dal punto di vista emotivo: ci si sente importanti fin da subito e non ci si aspetta che da un momento all'altro le cose possano cambiare, e in peggio. Si cade e rialzarsi è molto più complicato e richiede del tempo. É consigliabile quindi non sopravvalutarsi e non sentirsi mai su un piedistallo, ma affrontare qualsiasi sfida con umiltà e modestia perché il fattore F è sempre in agguato e la stabilità emotiva va di pari passo con i risultati.

7. Largo uso del contante. La Russia è una società cash-based, vale a dire costruita su un impiego ancora molto ampio del denaro contante in sostituzione di quello elettronico. Infatti per molte operazioni, anche per quelle in cui si deve disporre di una grossa somma di denaro, è preferibile e/o si richiede il pagamento in contanti; un esempio può essere l'affitto mensile che si paga all'affittuario e che viene fatto prevalentemente ancora in contanti e appena si entra nell'abitazione. Nel corso del tempo la carta di credito è diventata sempre più diffusa ma il contante resta l'unica opzione valida in tantissime transazione: talvolta viene richiesto il contante addirittura per l'acquisto di un appartamento!

8. Corruzione (in calo) e burocrazia (costante). Questi due concetti sono ben conosciuti anche all'interno del sistema economico, e non, italiano e forse per chi intende entrare nel mercato del lavoro russo non risultano né una novità né un aspetto troppo problematico: sul tema corruzione la Russia sta facendo passi da gigante. Tuttavia bisogna tenere bene a mente questi due aspetti che rallentano l'avvio di un progetto lavorativo in Russia e che possono scoraggiare anche l'imprenditore più caparbio e tenace. 

9. Persone di fiducia. Per aprire una società in Russia è necessario affidarsi ad una persona locale: questa per almeno i primi 6 mesi gode dei pieni poteri e dell'intero controllo sulla società, teoricamente può anche prelevare tutto ciò che c’è nel conto corrente. Potete immaginare l’estrema importanza nel trovare persone di fiducia che lavorino per voi curando i propri interessi. Non basterebbe un’enciclopedia per descrivere tutte le storie finite male e noi ne abbiamo anche esperienza diretta.

10. Permessi e visti lavoro. Oltre alla documentazione necessaria da preparare per poter entrare e operare all'interno del mercato russo, l'impresa straniera che intende aprire una qualsiasi attività deve anche ottenere un visto adatto alle sue esigenze, e anche in questo caso la strada è in salita a causa dei tempi e dei permessi richiesti, che rimandano al concetto di burocrazia elefantiaca spiegato in precedenza. Mettetelo, però, in conto perché senza i dovuti permessi lavorare non è possibile oppure sarete sempre soggetti a minacce da parte dei possibili controlli.